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Neues Modell: Hybrider Vertrieb

Neue Strategien für den Vertrieb

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Sales Excellence

Der Vertrieb in Transformation

Die Gesamtkosten für einen Aussendienst, inklusive aller Leistungen, belaufen sich schnell auf mehr als 150’000 CHF p.a. . Da erwartet das Unternehmen einen substantiellen Return. Aber funktionieren die alten Modelle überhaupt noch?

Seit 1990 beschäftigen wir uns intensiv mit dem Vertrieb und der Digitalisierung. In Leitungs- und VR-Funktionen haben wir unterschiedliche Modelle entwickelt und selbst umgesetzt. Das eine Konzept gibt es nicht. Jedes Unternehmen und sein Markt funktioniert anders, hat einen anderen kulturellen Hintergrund und ist innerhalb des Transformationsprozess’ in einer anderen Phase.

Oft stellt sich die Herausforderung: Genügt es, nur den Vertrieb umzustellen oder neu auszurichten, oder bedarf das Unternehmens  einer grundlegenden Transformation und Ausrichtung auf neue Kunden- und Marktbedürfnisse?

 

Fragen, die uns oft gestellt werden

Das ist der hybride Vertrieb

Was ist ein hybrider Verkaufsansatz?
Unter einem hybriden Verkaufsansatz verstehen wir das orchestrierte Zusammenspiel zwischen den digitalen Kanälen und dem physischen Vertrieb im Innen- und Aussendienst.
Für den klassischen Aussendienstler bedeutet das, sich intensiv mit digitalen Kanälen und Hilfsmitteln auseinanderzusetzen.
Brauche ich noch einen Vertriebs-Aussendienst – der kostet doch nur ?
Die Kosten eines Aussendienstmitarbeiters im Vertrieb belaufen sich heute bald einmal auf CHF 150'000.— Der persönliche, direkte Kontakt von Mensch zu Mensch ist im Verkaufsprozess - vor allem im B2B-Geschäft - der wertvollste, und das wird hoffentlich auch so bleiben. Jedoch gilt es diese Ressource effizient einzusetzen. Das heisst qualitative gute Kontakte, optimierte Reisezeiten, Delegation von Routine-Tätigkeiten, und Nutzung von Videokonferenz, Telefon und E-Mail.
Immer häufiger geschieht die Lead-Generierung über das oft digitale Outbound-Marketing, und der Aussendienst übernimmt dann und pflegt die Kontakte.
Wie kann ich den Vertrieb effizient und zielorientiert steuern ?
 

Mit einer modernen Marketing-Automatisierungs-Software können meistens auch ungeliebte Tätigkeiten wie die Kalt-Akquise unterstützt werden. Dem Vertrieb werden bereits reife Kontakte übergeben, und so gibt es mehr qualitative Zeit mit dem bestehenden oder potenziellen Kunden.

Welche Aufgabe hat der Vertrieb – oder genügen heute Google und Social Media ?
Der Vertrieb wird dort eingesetzt, wo intensive Gespräche, Verhandlungen oder die Präsentation komplexer Produkte notwendig sind. Dort liegt ganz klar die Stärke des physischen Vertriebs, und kann nicht digitalisiert werden.
Der persönliche Kontakt ermöglicht dem Käufer auch den Aufbau von Vertrauen in eine Dienstleistung, die unter Umständen recht kostspielig ist.
Wie verkauft man heute?
Es gibt kein Geheimrezept. Jedes Unternehmen und jedes Angebot sind unterschiedlich. Wir verfügen über eine breite Erfahrung in unterschiedlichen Industrien und tauschen uns gerne über Ihren konkreten Fall aus.
Gemeinsam arbeiten wir an Ihrem Erfolgsrezept. Dann heisst es Daten erfassen, messen, adaptieren, und dies immer mit Augenmerk auf die Unternehmenskultur. Sie ist der Schlüssel zum Erfolg.

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