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Verkauf heute

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Sales Excellence

Der Vertrieb in Transformation

Die Gesamtkosten für einen Aussendienst, inklusive alles Leistungen, belaufen sich schnell auf mehr als 150’000 CHF p.a. . Da muss das Unternehmen auch einen Return haben. Aber die alten Modelle haben oft ausgedient. Oder?

Ich beschäftige mich seit 1990 intensiv mit dem Vertrieb und der Digitalisierung. Ich habe unterschiedliche Modelle entwickelt und selbst umgesetzt. Es gibt nicht das eine Konzept. Jedes Unternehmen funktioniert anders, hat einen anderen kulturellen Hintergrund und ist innerhalb des Transformationsprozess’ in einer anderen Phase. Oft stellt sich die Heraus-forderung: Genügt es, nur den Vertrieb umzustellen oder neu auszurichten, oder ist eine grundlegende Transformation des Unternehmens notwendig ?

- René Walpen - 

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Was ist ein hybrider Verkaufsansatz?
Unter einem hybriden Verkaufsansatz verstehen wir das orchestrierte Zusammenspiel zwischen den digitalen Kanälen und dem physischen Vertrieb im Innen- und Aussendienst.
Brauche ich noch einen Vertriebs-Aussendienst – der kostet doch nur ?
Die Kosten eines Aussendienstmitarbeiters im Vertrieb belaufen sich heute bald mal auf CHF 150'000.— Der persönliche, direkte Kontakt von Mensch zu Mensch ist im Verkaufsprozess - vor allem im B2B-Geschäft - der wertvollste, und das wird hoffentlich auch so bleiben. Jedoch gilt es diese Ressource effizient einzusetzen. Das heisst qualitative gute Kontakte, optimierte Reisezeiten, Delegation von Routine-Tätigkeiten, und Nutzung von Videokonferenz, Telefon und E-Mail.
Wie kann ich den Vertrieb effizient und zielorientiert steuern ?
 

Mit einer modernen Marketing-Automatisierungs-Software können meistens auch ungeliebte Tätigkeiten wie die Kalt-Akquise unterstützt werden. Dem Vertrieb werden bereits reife Kontakte übergeben, und so gibt es mehr qualitative Zeit mit dem bestehenden oder potenziellen Kunden.

Welche Aufgabe hat der Vertrieb – oder genügen heute Google und Social Media ?
 
 

Der Vertrieb wird dort eingesetzt, wo intensive Gespräche, Verhandlungen oder die Präsentation komplexer Produkte notwendig sind. Dort liegt ganz klar die Stärke des physischen Vertriebs, und kann da meiner Meinung nach nicht digitalisiert werden.

Wie verkauft man heute?
 
 

Es gibt kein Geheimrezept. Jedes Unternehmen und jedes Angebot sind unterschiedlich. Wir verfügen über eine breite Erfahrung in unterschiedlichen Industrien und tauschen uns gerne über ihren konkreten Fall aus. Gemeinsam arbeiten wir an Ihrem Erfolgsrezept. Dann heisst es Daten erfassen, messen, adaptieren, und dies immer mit Augenmerk auf die Unternehmenskultur. Sie ist der Schlüssel zum Erfolg.

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